M立方：寻找适合中国企业的最佳商业模式_吴东　著_9787509547960

本书正是写给想要了解商业模式，和想要从中获得经验的企业家、学者，以及所有在商海中挣扎、奋斗不息的人，希望你在阅读了本书之后，对相关知识有所了解，并且运用到实际工作中。

    第五个流派：发现利润区流派
    创办企业的核心任务是产生利润，无论在传统商业模式还是现代商业模式中，这都是亘古不变的。然而，如何让利润最大化，却是相关人员一直研究的课题，作为商业模式中的一个流派，“发现利润区”引起不少人的高度关注，而这里所说的“利润”，并不是平均利润，也不是同期变化的利润，更不是短时间内的利润，而是商家希望获得长期且保持高额的利润。企业的服务对象是客户，如果他们满意了，钱自然会流向商家，所以说，以客户为中心、为他们提供更优质的商品，成为现代商业模式中最值得关注的问题。
    传统商业模式通常以“市场份额”为导向，这种导向越来越无法适应现代商业发展，不少企业家认为，“市场份额”已经过时了。事实并非如此，发现利润区流派指出，应该改变传统观念，从客户的需求出发，将单纯的“数量增长”变成“价值增长”。简单地讲，就是要通过提升商品质量，来增加品牌的力度，从而使企业保持较高的利润。
    谁能够为企业带来利润？“客户”这一流派认为，只有把客户当成中心，才能设计出合理的方案。传统做法是，根据市场调研的结果，研究客户的满意度，长期依赖于这种“向后看”的调查方式，会令企业陷入被动，无法形成完善的商业模式，如果可以直接同客户接触，肯定会提高利润。
    如果把更多时间用于“外部”，通过了解客户的需求，提升商品的价值，就有可能在低成本的状态下进行商业运作，举个例子：你生产的商品都是客户需要的，很少出现积压或是销路不畅的情况，这不正是为企业提高了利润吗？
    那么，在发现利润区商业模式流派中，商家应当做出哪些改变，才能保持较高的利润流呢？
    首先，长期、忠诚地与客户交换意见能为企业增加利润。你越了解客户，越能够为客户提供喜爱的商品和服务，可以通过客户情绪、购买准则、系统经济、功能需求、购买时机等方面，对其进行跟踪式调查，如果这个行为是持续性的，就有可能保持利润的高额增长，当然，这也是具备前瞻性的举动，防止后知后觉带来的成本升高。
    定期进行市场调查不过为“事后诸葛亮”，不如直接与客户沟通来得直接，当然，在沟通前，应先对客户进行分类，对方越“重要”，你应当越“重视”。
    其次，改变盈利模式能获得更多利润。首先要发现利润区，通过梳理产业链上的利润分布，找到利润较为丰厚的区域，然后进入这个区域，并且重视这个范围里的客户。这时候，你可以在这里“大做文章”，如将服务向下延伸，不仅要完善原有的服务，还得根据客户不断提出的新要求，加入新元素，让服务随着客户的需求而变化，对方就一直会选择你的品牌。
    之前说到“利润丰厚的区域”，其中还能再进行细分，将其分得越细，就越能够“各个击破”，当然，还得在其中建立“重点区域”，通过扩大产品组合形成更好利润。
    如果某种商品在某区域的销售业绩良好，就得考虑其衍生产品的开发，这也是被发现的某个“利润区”。
    ……

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