价值竞争：以客户为中心的销售转型第2版付遥_付遥_9787111759249

本书作者曾就职于IBM，为华为、联想、三星等公司提供咨询和培训服务，他将20多年销售实践总结成一整套销售技巧，写成这本集外资、国企、民企等数百家优秀企业之大成的销售培训实用指南。在产品极为丰富、市场竞争激烈的今天，如何能够销售出去产品并且把款收回来，不是一件容易的事。本书作者提供了价值竞争这样一套销售方法论：只有准确提问，激发顾客需求，才能让客户对某类产品感兴趣；只有承认竞争，面对竞争，帮助客户建立购买标准、屏蔽竞争对手，才能把产品卖出去。打消客户顾虑，消除客户风险才能促成交易。

第2版前言
就像所有的科技或者艺术一样，销售方法论一直都在演化和进步，大概每隔20年就会有一次大的颠覆和革命，比如顾问式销售颠覆了推销，价值销售又大大改变了顾问式销售。这是一个从量变到质变的过程，无数的销售人员与客户接触，每个客户都不一样，销售渠道也被互联网颠覆，各种各样的销售方法层出不穷。自2017年本书第1版出版之后，我注意到了新的变化，虽然还不是很大的迭代，但是足以补充进来。我重点研究和整理的变化包括三个升级点。
如果销售方法不能变成销售技巧，那么就毫无意义。传统的销售方法是所谓的FAB，即推销产品的特性、优点和益处，忽略了客户的需求，这显然和新的销售思路不一样。30年前，被称为SPIN的顾问式销售技巧大为流行，销售人员询问客户现状，找到客户痛点，使用暗示提问帮助客户发现需求，这种销售技巧与FAB相比有较大进步，但是仍然不涉及投资回报率，尤其没有针对竞争的销售话术。在本书中，根据价值竞争的销售方法论，我把销售技巧重新归纳为新一代的顾问式销售技巧，全面覆盖痛点、影响、投资回报率、竞争和购买风险，这是第一个升级点。
本书的第二个升级点是延伸到销售漏斗管理。我最近几年帮助一些企业放弃CRM软件，改用便捷开发平台，取得了不错的效果，目前有几家企业都还在使用，本书包含了这方面的实践和探索。
第三个升级点是融入了直播带货的内容。直播带货也是我非常感兴趣的领域。直播间里，主播仍然在用卖点轰炸，用虚浮又夸张的语言介绍产品，而很少以客户为中心，分析客户使用场景，通过影响、竞争、价值、风险等因素，设计出让顾客听得懂的话术。就像在传统销售场景中的淘汰推销一样，我相信，带货主播的销售方法必然会转型到新的销售理论上，这是一个很有意思又很时髦的话题。
这本书补充了我在销售领域三个方面的主要探索，并做了一些完善，希望大家喜欢。

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