全球经济遇冷，外贸订单碎片化，东南亚制造业崛起等因素，导致外贸行业竞争加剧，外贸业务员在新形势下必须转变开发客户的思维和方式才能抢占先机、逆市淘金。本书从以下几个方面帮助外贸业务员重塑客户开发思维，建立全新开发方式：
1. 转换思路，拥有客户思维，助你与客户建立认同感，抓住沟通主线；
2. “因材施教”，掌握热门产品、冷门产品的开发思维和节奏，让产品再无冷热之分；
3. 巧用“风筝法则”，让业务员控制谈判节奏，把握谈判主动权；
4. 有效互动维护客户，让售后和跟踪成为开发的另一“利器”，使客户终身制；
5. 同质化时代，服务才是外贸的“夺单利器”。
外贸的核心永远是客户开发。当前，外贸行业的客户开发已经进入一个相对成熟的阶段，外贸人进入行业就可以直接开发客户，但这导致业务员根本来不及去学习怎么理解产品、客户，产品卖到哪里去，什么才是真正意义的开发。虽然在开发的过程中大多数人知道如何和客户斡旋，也愿意付出比别人更多的时间和耐心，对产品的解释也颇为专业，能够清楚地知道客户的意图，但因为对产品属性、客户市场、谈判风格和习惯等拿捏得不够准确，总感觉少了“临门一脚”，比如在该加快谈判节奏的时候缓下了节奏，而在该缓和节奏的时候却不断地催促客户，让原本的订单节外生枝，痛失订单。
我从众多外贸人的开发邮件里发现了一个问题——过于“书生气”。书生气是指邮件写得精彩、专业和漂亮，但很容易被客户看出业务员的青涩和稚嫩，从而使业务员在心理上处于被动状态。我认为一次成功的客户开发应该同时兼具书生气和灵气，灵气可能体现在一个原则、一个点拨、一个提醒，就像是武功里的心法——赋予外在招式杀伤力和见招拆招的创造力。每次谈判均涉及实实在在的生意，有生意就必须有生意的做法和思路，它不应该只是邮件上的你来我往，而应该赋予它更多的 “生意人”的特性——敢于打破常规、不拘泥于形式,以合作为目的和客户谈判。同时，再加上外贸人专业、诚信、勤奋、聪明的品质，可以让我们被一个个客户所信任，成为开发客户的“常胜将军”。
本书分为八章。第一章介绍面对当前复杂的外贸环境，如何改变思路打动客户；第二章深度介绍冷门产品和热门产品的属性、开发客户的不同方法、产品周期，并学会结合自己的产品制订开发策略和思路；第三章介绍容易被忽略的网络开发客户的方法和渠道，以及如何将自己的个性融入开发和推广中，化被动为主动；第四章讲解“灵活”在客户开发过程中的重要性，学习高手在开发过程中思考问题和调整思路的方法；第五章介绍谈判的节奏、周期、目的、强势与劣势，以及如何磨炼气场把握谈判的主动权；第六章介绍如何与客户互动以达到变相开发客户的目的；第七章介绍外贸人须掌握哪些技能来应对客户越来越多的要求；第八章讲述了如何提高服务意识、服务的艺术等。
本书可以说是《让外贸邮件说话》一书的升华，是我对不同客户开发方法和思路的提炼，是从大量成与败的开发中总结出的诀窍，体现了外贸人从新人到高手的心态变化，告诉外贸人如何让自己的思维更加“生意人”。书中提炼的观点和技巧，如果读者能完全理解并灵活运用，可以少走很多弯路。
客户开发是一个漫长且需要不断尝试的过程，它不应该被限制和僵化，无论是开发的方式方法还是开发过程中的思路及谈判策略都要更加灵活和主动，这才是当今形势下开发外贸客户的出路。
再次感谢中国海关出版社有限公司能提供机会出版本书，让这本书帮助外贸人深度理解并找准开发方向，改变传统开发客户的思路，利用更好的开发策略和技巧拿下订单。由衷地感谢郭坤编辑近一年来在本书的选题、内容、措辞、出版方面的大力帮助， 感谢一直以来支持我的朋友！书中难免有疏漏、不当之处，望读者不吝指正。
蔡泽民（Chris）
2020年3月
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