新概念销售：通过咨询式沟通提供全面解决方案_（美）Robert B. Miller罗伯特.米勒，Stephen E.Heiman史蒂芬.海曼，Tad Tuleja泰德·图勒加_9787121322983

本书是Miller和Heiman两位专家自己开发的销售工具和方法，已经运用了30多年，创新地提出了销售人员应该摆脱一直不停展示产品的销售方式，应该以客户的概念出发，与客户平等对话，风险共担，争取双赢。这样才能真正解决客户的表面的和潜在的需求，获得长久的双赢效果。书中包含图表、方法，包含实际的例子。*后一章还回答了作者积累的客户提出的问题，给予解答。米勒?黑曼公司目前是美国排名前五的销售培训公司，介绍该公司销售方法的书籍被翻译成20种语言，在30多个国家在运用。本书在美国、英国都多次再版。

序言

将沟通建立在信任和开放的基础上，发展长期的合作关系，一直是施瓦布机构（Schwab Institutional，国际著名资金管理公司）的目标。为了追求这个目标，我们悉心倾听客户投资经理们的意见，并根据从他们那里获得的建议，开发我们的产品与服务。

在我第一次读到《概念销售》（Conceptual Selling）和《策略销售》（Strategic Selling）时，我有一种回家的感觉。书中的内容，就像将我们在施瓦布机构凭直觉发展起来的工作方法进行了规范化的整理一样。所以，我们公司采纳米勒?黑曼公司的概念销售模式，就是很自然的事情了。

1994年，施瓦布机构就向概念销售培训项目派遣了第一批学员，从那时起我们就发现销售培训可以使我们更好地为客户提供服务，满足他们的需求。我本人也参加了这个培训。

概念销售使我们的销售过程变成了顾问咨询与修炼的过程，它强化了施瓦布机构的使命和追求，使之成为客户们最有价值的合作伙伴。

在为客户提供服务时，我们从不使用那些令客户眼花缭乱的产品宣讲，而是专注于倾听客户的需求，为这些有着高度个性化需求的企业家们量身定制，提供专一的、能够最好地满足他们需求的解决方案。而要实现这样的方式，就要求对每个客户的需求有完全彻底的尊重。

因此，为了在施瓦布机构内部建立起对客户需求的彻底尊重，我们要求我们所有的新销售代表都参加概念销售的培训，并将其作为新员工参加的公司文化导入的启蒙课程。

同时，概念销售在对重视客户的需求给予鼓励的同时，还为销售过程和每次销售会议提高了效率。通过使用访问客户计划，我们的销售代表可以更好地为每次销售会议做准备。这就使会议的时间更短，使会议的目标更专注于可触及的收益，也使得我们更在意客户们忙碌的时间表。这样的高效率使我们在讨论销售议题时，能够找到更多的共鸣。

这本《新概念销售》，是对米勒?黑曼商业经典的又一次修订。书中将原本已经在概念销售中得以验证的对客户的承诺，做了进一步的提升。这也是我们盛赞这本书并为之作序的原因。书中的原则，已经全面地融入了施瓦布机构的销售文化当中。

约翰?菲利普?科兰，施瓦布机构前总裁

罗伯特?B.米勒（Robert B Miller）

罗伯特? B.米勒曾经是凯普纳特里戈公司北美运营中心总经理和副总裁，主要负责营销活动以及为全球500强企业以及联邦政府提供咨询服务，内容涵盖战略计划与决策、业务问题改善等。他个人也参与销售和咨询活动，客户包括福特汽车、通用汽车、花旗集团、劳斯莱斯。 1974年，他创立了罗伯特?B.米勒协会，开始研究销售系统以及销售方法，并且在罗伯特?B.米勒协会应用。罗伯特?B.米勒，今天仍然参与很多商业活动。

史蒂芬?E.黑曼(Stephen EHeiman )

史蒂芬?E.黑曼在销售领域工作了30多年。在上世纪70年代，作为美国IBM公司全国客户销售代表，他个人销售业绩的增长幅度超过35%，销售总业绩和定额完成比例始终保持在前5%的排名。作为市场总监，他在凯普纳特里戈公司保持了一贯的成功。同样，在北美运输航线(NorthAmericanVailLine)担任副执行总裁的四年中，他让公司的销售收入和利润增加了36个百分点。1978年，黑曼作为合伙人加入罗伯特?B?米勒公司，自此米勒?黑曼公司诞生了。黑曼本人担任米勒?黑曼公司的总裁及首席执行官直到1988年退休，退休后的黑曼以董事会主席的身份继续服务于该公司。

泰德图勒加（Tad Tuleja）

泰德图勒加米勒黑曼公司的全职作者，已经合作撰写了MHI的5本书籍，包括，原版《策略销售》。在其出版的30本书之外，还有《越过底线》，商业道德研究。从1987年到1991年，他在安博思特的马萨诸塞大学管理学院职教，教授写作课程。其在奥斯丁的德克萨斯大学完成了人类学博士学位。

武宝权，SPI公司认证顾问和讲师。在中国及亚太地区负责SPI解决方案销售咨询和学习发展项目的实施应用，同时担任《销售与管理》杂志签约专栏作家。他运用扎实的销售管理知识和丰富的实战经验，直接主持客户企业的销售组织转型，帮助国内诸多企业建立和实施行之有效的销售体系。他的翻译作品有《新解决方案销售》和《解决方案销售实施手册》《协同销售》等。

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