JAC外贸谈判手记——JAC和他的外贸故事（福步大神、谈判高手JAC继《JAC外贸工具书》后又一力作）

定　　价：45 元

• 作者：JAC
• 出版时间：2016/8/1
• ISBN：9787517501367
• 出 版 社：中国海关出版社

• 中图法分类：F740.41 
• 纸张：胶版纸
• 版次：1
• 开本：16开

内容简介

《JAC谈判手记JAC和他的外贸故事》是外贸大神JAC继《JAC外贸工具书JAC和他的外贸故事》之后的又一力作。JAC的优势谈判技巧被业内人士津津乐道，本书通过以下几方面的讲述，给你带来全新的谈判体验：

1. 深入分析如何确立谈判整体思路与执行路线，帮助外贸新人有针对性地进行深度谈判。
2. 邮件、面谈、展会等不同场景360展现谈判的独特方法、节奏，分享突破瓶颈的秘诀，剖析失败的症结，助你成为谈判高手，应对复杂形势。
3. 超强读心术，让你第一时间读懂客户的行为和心理，快速成交订单。

编辑推荐

谈判思路、内容、技巧、工具，巧妙融合
面谈、邮件、展会等各场景谈判，节节把控
JAC优势谈判技巧，倾囊分享！

序 言

忽略谈判，外贸难行

《JAC外贸谈判手记JAC和他的外贸故事》是我的第二本书。如果你读了我的第一本书《JAC外贸工具书JAC和他的外贸故事》，你就会知道我的特点：所有内容都是实战，经验永远来自于一线。

《JAC外贸工具书JAC和他的外贸故事》中的内容比较基础，重点是给外贸人梳理一个整体思路，介绍一些初级的工具、方法、技巧，易懂易上手。

而《JAC外贸谈判手记JAC和他的外贸故事》是我更急迫出版的，因为这本书中传达的内容是我这么多年在外贸行业安身立命之本，每个人都有自己的长处，有人善搜索，有人会宣传，而我的最大优势就是谈判！

谈判贯穿于外贸的每个环节，跟供应商需要谈，跟同事需要谈，跟老板领导需要谈，跟客户更要谈，任意一个环节出问题，你都会举步维艰。所以，我才说，忽略谈判，外贸难行！

但是，现实是绝大部分的外贸人不懂谈判，处于三无的状态：无谈判思路、无首选方案、无备选方案。每次交易都被客户牵着鼻子走，被轻而易举地逼到墙角，事倍功半，收效甚微！

而通过这本书，我希望大家都能变成四有谈判新人：有整体思路；有执行路线拆分思路，具体实施，例如需要准备何种材料，何种素材等；有针对性谈判知道自己的谈判对象是谁，了解自己的谈判对手； 有纵深可以有广度，可以有深度，不至于轻易陷入难堪的境地。

外贸谈单有很多的思路，这些思路都是前人通过众多的实战总结出来的，你没法要求别人给你模板，也没法要求别人给你完全写出话术，你只能获取思路，然后变成自己的套路，去迈过一道又一道的坎！

经常听到有人讲，为什么客户总是跟我谈价格，其他的什么都不谈啊？为什么客户对我那么苛刻呢，为什么我就碰不到好客户呢？为什么价格稍微高一点，客户就跑了呢？为什么客户非要咬着某个付款方式不放呢？

……

归根到底，你不会谈判，没有谈判技巧，你不是只喜欢拼价格，但是其他的方面你根本不会，也只能拼价格了！

如果你正面临这些问题，这本书可以帮助让你摆脱困境！

这本书比第一本面世顺利了很多，非常感谢马超编辑以及整个中国海关出版社编辑团队的努力，当然这里还要感谢三个人：Lisa小姐、Neil先生和PB大叔，他们三个人为这本书付出了比我更多的心血！

JAC

2016年5月30日

作者介绍

JAC，外贸圈名人，*外贸高手。擅长谈判、客户开发，善于技巧、方法总结，乐于分享，开办原创外贸网站http://www.jacindustry.org/，精华帖无数，帮助外贸人解决实战难题，深受外贸人推崇。

目 录

谈判前，你准备好了吗？

part 1为什么别人的技巧你用不好

part 2谈客户需要了解哪些信息？

part 3外贸产品知识包含哪些内容？

part 4你确切地知道客户在关注哪个参数吗？

part 5企业整体运营方案之网络诚信度包装方案

part 6沟通要全面、深入

part 7如何向客户提问更容易获得你想要的

信息

第二章

外贸谈判流程，节节把控

第一节重视谈判，形成自己的谈判思路

第二节根据不同客户调整谈判思路

第三节用解决问题的思路拿订单

第四节思路的执行

表达要诀高效

第五节议论文在谈判中的妙用

第六节谈判初期：建立信任，打牢地基

part 1外贸谈判必须做好充分准备

part 2外贸实务工作的难点：抓住行业成交

规律

part 3找到自己所在行业的谈判要点很重要

part 4利用客户信息采集表来锁定客户

part 5一种快速打消客户顾虑，获取客户信任的

方法

part 6做看似最苦最傻的事儿，你更容易成功

part 7提前做足功课，你懒惰才招致客户

不下单

part 8如何让客户认同你工厂或外贸公司的身份

part 9宣传和谈判中最朴实的卖点提炼方法

part 10产品价格销售人员说了算

part 11同质化产品，同质化供应商如何争客户

part 12外贸谈判三阶段

part 13策略的初选，修订与确定

part 14如何谈样品费、快递费，发样后客户为何不理你？

part 15如何看待不付样品费的客户

第七节报价&价格谈判的敲门砖

part 1报价策略

part 2提高报价效率，避免无谓的丢单

part 3价格谈判之降价

part 4价格报错或者有效期内价格涨幅太大怎么办？

part 5面对客户砍价的终极处理方法

part 6如何跟客户谈付款方式

part 7跟着印度人学反砍价

第八节谈判中期：应对谈判僵局

part 1跟客户谈判时重点把握的几个要素

part 2谈判进入僵局后如何打破

part 3谈判中的虚与实

part 4如何引导客户推进谈判

part 5抓住谈判的火候，促进成交

part 6别让合同条款成为订单的最后障碍

part 7做好所有工作，订单水到渠成

第三章

跟踪谈判得当，事半功倍

part 1如何分析旧客户的资料

part 2价格变动更新不及时导致丢单

part 3如何跟踪客户

part 4保持销售的热度，让业务细水长流

part 5公司经营反思录如何跟踪来考察过的客户

part 6为什么要跟踪客户，绝对不是你想象的

part 7关于客户拒付货款的退运问题

第四章

面对面谈判，快速推动进程

第一节面对面交流，张弛有度

part 1多次邀约外贸面谈制胜法宝

part 2如何为自己的面谈续命

part 3成交

part 4如何迅速提高面谈能力

part 5这些因素在影响谈判效果

part 6出国拜访客户需要准备的事项

第二节客从远方来：快速展示自己赢得信任

part 1客户参观工厂，你需要获取哪些重要信息

part 2接待客户的再细化

part 3用整体实力拿下前来参观的客户

part 4发挥自身优势赢得客户信任

第五章

妙笔生花，推进邮件谈判

part 1分析客户，让你的邮件更有效

part 2如何让你的邮件更有效果

part 3邮件问题总结篇

part 4很多单子丢了是因为沟通不够深入

part 5一次完整的谈判

part 6五种日常工作失误会导致谈判被动

第六章

展会谈判：如何抓住三秒的机会

part 1展会的真正作用和运作方式

part 2展会的思路变化以及拜访客户的方法

part 3关于展会的杂七杂八（一）准备篇

part 4关于展会的杂七杂八（二）现场篇

part 5关于展会的杂七杂八（三）总结篇

part 6展会，你们都别去了，我自己去

第七章

培养良好谈判习惯，成就自己谈判

风格

第一节谈判习惯

part 1按照老外的说话习惯跟他们谈生意

part 2操作流程确认谈判里面往往被忽略的点

part 3谈判中几个最易忽视的导致丢单的细节

part 4为什么别人的神技你使用却没效果

第二节化险为夷逆境里求生存

面对任何大麻烦，按部就班做好危机公关

第八章

JAC读心术，倾囊相授

第一节读懂自己，读懂客户

part 1从细节判断合作伙伴的真实身份

part 2格外注重细节，拉近与客户的距离

part 3有些采购是这样想的

第二节参透客户的行为与心理

part 1合作之前，不要妄图与客户做朋友

part 2客户是如何计算成本，进而做出采购决定的？

part 3客户告诉我为什么会选择联系我

part 4客户需要的不仅仅是一个供应商

part 5买家对卖家认可的心理过程分析

part 6全面分析客户身份、性格、喜好、语言

第三节与老板打好辅助，给谈判争取助力

part 1外贸业务，如何向老板要求更好的成交价格

part 2如何周旋于客户和老板之间

第九章

JAC的经典谈判案例

part 1分享一次难忘的谈判过程

part 2置之死地而后生谈判中的一个技巧

part 3说一下我神奇的巴基斯坦客户

part 4谈大单的一个利器

part 5一个可以记一辈子的订单

第十章

前车之鉴，后事之师

part 1从一个订单的得失看你常犯的错误

part 2这些错误你一定有，只是你不知道而已

part 3自作聪明丢掉快到手的一单

part 4进阶篇，深入剖析你为什么不成功

part 5外贸人身上普遍存在的6个问题

part 6德国客户眼中的中国供应商行为

附录JAC谈判独门秘籍

part 1外贸业务，千万别死在自己的假想中

part 2想成为外贸高手，你得克服这些心态

part 3再见，低成本外贸时代

part 4致单纯的外贸人

part 5如何自查一年的工作？

JAC

2016年5月30日